Notice: Undefined offset: 2 in /var/www/luxury-retail/data/www/luxury-retail.ru/plugins/browsShow/index.php on line 12

Notice: Undefined offset: 1 in /var/www/luxury-retail/data/www/luxury-retail.ru/plugins/browsShow/index.php on line 12
AG
Вопрос-ответ
Добрый день. Владею розничным магазином мужской и женской одежды и аксессуаров. Наш товар относится и не к массовому, и не самый дорогой, примерно среднего, немного до среднего уровня. Мы ввели новую более дорогую линейку товаров и продажи, мягко говоря не оправдали наши ожидания. Подскажите на что обратить внимание в первую очередь, как лучше быть? Благодарю.

Добрый день. 

Вопрос не однозначный, поэтому и ответ однозначным быть не может.

Что такое бизнес, в данном случае розничный?

Для меня бизнес- это механизм, это показатели. Я строю и представляю бизнес, как единый механизм, например, часов. Если хотя бы один механизм в часах выйдет из строя, то они перестанут работать и их целесообразность (этих механизмов) будет равна нулю. То же самое и в бизнесе!

В целом на успех магазина, влияют не только решение однажды открыть его, но и 5 важнейших факторов, перечислю по степени значимости:

1. Месторасположение (проходные места, соответствие уровня магазина и его товарной группы, уровню района, где расположен магазин, т.е. если Вы продаете элитный товар в чахлом районе и, наоборо т, если в центре города среди лучших магазинов и бутиков высокого ценового сегмента начинаете продавать ширпотреб... если это ТЦ, то насколько Ваша товарная группа соответствует сегментированию и позиционированию Торгового центра)

2. Ассортимент (определит насколько Вы способны удовлетворить потребности клиентов)

3. Мерчендайзинг, выкладка товара (насколько разумно, логично и сегментированно представлен товар и удобен для рассмотрения/презентации/демонстрации клиенту)

4. Маркетинг (без рекламы клиентам будет непросто узнать о магазине)

5. Персонал (определит качество сервиса и ожиданий от обслуживания)

Каждый пункт взаимосвязан дс другим. 

Чтобы понять насколько бизнес эффективно работает, нужно постоянно делать ТЕСТЫ, анализы и замер показателей.

Может быть у Вас, проблемы с расположением (ваши клиенты не готовы к более дорогому товару, если вы находитесь в ТЦ, может быть не готов ТЦ, если его основная аудитория уровня масс-маркет), может реклама не та и не в том месте, может персонал не дорабатывает или вообще не приемлет этот новый более дорогой товар, как было в моем бизнесе. (смотрите видео про переход на более дорогой товар после массового часть 1 и часть 2, там тоже есть много ответов).

Лучше Вас Вашего бизнеса никто не знает и никогда не узнает.

В свою очередь не важно, чтобы Вы думаете о своем магазине и севрисе внутри него, важно, что об этом думают Ваши клиенты! Так спросите же их! Розничный бизнес работает и развиваетс за счет клиентов, спрашивайте как можно чаще и больше своих клиентов и они подскажут правильный ответ на тот или иной вопрос! 

Пробуйте, анализируйте, тестируйте. Успехов! 

Более детальную консультацию Вы можете получить платно в формате индивидуальной консультации, очно или онлайн.

С уважением, Антон Гарбарчук.

Здравствуйте,меня зовут Михаил, я веду розничный бизнес. Интересует вопрос мотивации продавцов, как материальный, так и не материальный, чтобы продавать больше и получать хорошие результаты продаж. В видео не нашел ответы на этот вопрос на сайте и канале ютюб. Вы упомянули в видео о себе, что оклад не должен быть больше половины зарплаты, можно подробнее. Огромное спасибо за ранее!

Приветствую Вас, Михаил. Благодарю за вопрос и проявленный интерес к моему сайту и теме продаж. 

Если Вы хотите высоких продаж и достойных результатов, необходимо правильно трактовать понятие результат, и на основании этого мотивировать продавцов.

В моем понимании деньги нужно платить за результат - это деньги в кассе (выполнение плана продаж), выполнение других плановых показателей (конверсия, средний чек, кол-во единиц в чеке и т.д.), соблюдение корпоративной культуры продаж и прочее индивидуально для каждой компании.

Все эти пункты должны быть только переменной частью оплаты труда (около 70% всей з/п), оклад должен составлять 30%, т.к. оклад является частью мотивации и уверенностью в каком-то гаранте в случае форс-мажорных обстоятельств в жизни, бизнесе и мире в целом.

Без оклада совсем - нельзя, он должен быть обязательно.

Не забывайте и о премиях за хорошую работу и перевыполнение плана, а также не забывайте о депремировании в случае проступков. Не стоит закрывать глаза на проступки (опоздания, хамство клиенту, не соблюдение стандартов, правил, идеологии).

Что Вы будете поощрять - то и будете получать.

Главная идея в достижении результата - донести до продавца, что все зависит от него и только от него, а также в том, чтобы правильно донести саму идею о результате и убедиться, что сотрудник это понял и разделяет понятие результата с Вами.

С уважением, Антон Гарбарчук.

 

Антон, здравствуйте. Меня зовут Анна, у меня сеть розничных магазинов мультибрендовой одежды в Новосибирске. Давно наблюдаю за Вашей деятельностью, смотрю видео, читаю материалы. В дальнейшем думаю заказать тренинг для персонала, если практикуете выезд. В данный момент сложилась непростая ситуация, надеюсь на совет специалиста. Мой лучший продавец в одном из магазинов, это девушка, которая делает хорошие продажи, стала требовать прибавления з/п, больше хочет отдыхать и прочее, в общем высказывает недовольство. По продажам она лучшая и намного среди всех продавцов. Проблема в том, что грозит мне и моему коммерческому уходом, да еще и коллектив подговаривает, мол все продавцы много работают, а получают за это мало и так далее, в общем вносит раздор в коллектив. Я не знаю, что делать, тем более искать летом продавцов дело не благодарное, да и продажи терять не хочется пока будет уход, дальше я понимаю, что нового продавца должен обучать старый, тот, кто уходит и не исключаю то, что эта уходящая девушка передаст новенькой не правильный настрой, как бы мы на это ни влияли. Помогите советом, не знаю как быть и как правильно поступить, я в растерянности. Спасибо заранее!

Добрый день, Анна, благодарю за столь интересный и содержательный вопрос! 

Начнем по порядку.

Что касаемо проведения тренингов, практикую выезд не только по всем городам России, но и по странам СНГ. Новосибирск - совсем рядом, как дом родной.

Теперь к Вашему вопросу, причина происходящего мне примерно ясна, вопрос действительно серьезный и непростой, однако решаемый. Нюанс в том, что в письме я смогу изложить лишь причину, детальную консультацию Вы можете получить платно по скайп или в письме. 

Подобная ситуация мне близка, проходил это в своем бизнесе и не раз. У меня было точно также, в одном из магазинов продавец так же женского пола, старше сорока лет, делала высокие продажи и клиенты были довольны ее работой. В свою очередь, был большой минус у этого человека - завышенная самооценка, отсутсвие самокритики и вообще полное неприятие любой критики в свой адрес, даже обоснованной.

Спустя время нам поступило такое же заявление, чтобы поднять заработную плату, более того продавец стала отказываться от выполнения некоторых своих обязанностей и предлагала взять дополнительного сотрудника и переложить на него часть вопросов по организации продаж и выкладке товара.

Что мы видим в такой ситуации? На лицо манипуляции в чистом виде. Сотрудник манипулирует руководителем.

Если Вы хотите оъективной оценки ситуации, Вы должны прибегать к четкому анализу ситуации и быть честными в этой оценке.

Тогда я стал думать, что повлияло на такое поведение сотрудницы и чем это было вызвано. Ответ пришел спустя время: я сам повлиял на это и никто другой, только я, невзирая на то, что был еще и коммерческий директор.

Мое теперь твердое убеждение, пришедшее с опытом: все, что происходит с нами в жизни, хорошее или плохое - это исключительно наша заслуга и исключительно наш результат, именно мы этому поспособствовали. Даже если у Вас есть директор и он ведет себя и работает как-то не так - это тоже исключительно Ваша заслуга, заслуга собственника ведь Вы принимаете персонал и Вы решаете как люди должны работать разумеется по мере их способностей.

В своей работе, когда речь идет об успешном руководстве, часто использую термин "Капитан". Это тот человек, который ведет за собой команду, берет на себя отвтетсвенность за общий результат, все решает только Капитан, его уважают, к нему прислышиваются, за ним идут, однако и он уважает каждого члена команды. Вот видео: "Как сплотить коллектив и выступать в роли руководителя-лидера".

Далее. Не перестану повторять фразу: "Что мы поощряем, то мы и получаем". Мне стало ясно, что это отрицательное поведение сотрудницы было вызвано в том числе и мной лично, я ей это позволил. Этому было несколько причин:

1. На планерках за проступки и ошибки в работе, в основном небольшие, но все же ошибки, этого человека никак не "наказывали" пусть и условно, просто закрывали глаза, она ведь хорошо продает.

2. Так как этот человек хорошо продавал и делал результат, ему во многом потакали.

3. На планерках критиковали больше тех, кто не продавал хорошо, а ее не критиковали совсем.

4. И все в этом ключе, я думаю Вам понятно.

В итоге человека вознесли и он стал наглеть и забываться, у человека выросла корона, хотя не все было гладко и идеально, кроме показателей продаж. Когда человеку не говоришь и не доносишь до него, что он что-то делает не так, он начинает считать это нормальным и думает, что ведет себя правильно.

Иными словами нельзя показывать сотруднику, как бы он хорошо ни работал, что Вы "паритесь" и переживаете о нем больше, чем он о Вас и компании!

Безусловно, хороших сотрудников нужно ценить, но ни в коем случае нельзя идти у них на поводу и показывать им чрезмерную заинтересованность в них! Люди в такие моменты становятся, как животные, в которых просыпаются дикие инстинкты и они неосознанно начинать манипулировать окружающими.

В такие моменты сотрудники начинают забывать, что работают у Вас и на Вас, платите им тоже Вы (всем платит и несет деньги в компанию, конечно, клиент ,но Вы главная инстанция, распределяющая бюджет как никак) в результате чего начинается дисбаланс между сотрудником и компанией. В идеале должно быть равенство: сотрудник должен понимать, что он не сможет без компании, ее имени и клиентов, а компания должна понимать, что сотрудник ей важен. Лучше, чтобы равенство все же было в пользу компании, чтобы сотрудник понимал, что компания всегда сможет найти желающего работать в ней, в случае его ухода.

Причина подобных конфликтов как раз и заключается в нарушении баланса между сотрудником и компанией, которым должен управлять директор и собственник.

Если Вы хоть раз пойдете на поводу у сотрудника и это увидят еще и другие я уверяю Вас, что манипуляции будут постоянно! Вас не оставят в покое, Вы будете вынуждены капитулировать до тех пор, пока не исправите ситуацию в свою пользу, помните, Вы - Капитан! 

Я в данных ситуациях использую контрманипуляции.

Абсолютно спокойно и уверенно без паники и замирания сердца говорил и говорю хорошим, но зазвездившимся продавцам:

"(Имя сотрудника), у Вас всегда есть выбор уходить или работать с нами и этот выбор только за Вами, это Вас ни к чему не обязывает. Я не в праве на Вас давить и заставлять что-то делать против Вашей воли. Замечу, результат, который Вы делаете устраивает меня и устраивает компанию, я доволен Вашими показатели продаж, я рад, что Вы в нашей команде, но, если Вы действительно осознанно решили уйти, я не имею права Вас останавливать, если Вы нашли место лучше и уверены, что будете там делать хорошие результаты (ведь неизвестно какой там коллектив, какие продавцы, как действительно обстоят дела... давим на страх...). Я отпускаю Вас, однако доношу до Вашего сведения, когда мне позвонит Ваш будущий работодатель с целью взять рекомендацию, я обязательно скажу все как есть о Ваших плюсах и минусах, (в том числе и о такой ситуации манипулирования, ведь перед тем как прийти на работу этот сотрудник был согласен на все, а бойкот начался потом в процессе работы).

Я обязательно проинформирую будущего работодателя, что спустя время Вы стали отказываться от выполнения обязанностей, о которых знали изначально и на которые осознанно шли. Не думаю, что это кому-то понравится? Мы о Ваших минусах уже знаем и хотели бы, безусловно, чтобы со временем Вы делали работу над ошибками, а вот будущему работодателю Вы можете априори не подойти. Вы точно уверены, что Вас возьмут? Ведь пути назад может уже не быть, мы закроем эту вакансию (еще раз давим на страх, заставляем включить логику и начать думать, а может и тут все не так плохо... да, конечно, тут просто отлично! Зачем рисковать? Да и про минусы Вы уже корректно сказали, это невозможно не учесть в будущем). Даю Вам время подумать. В конце дня дайе мне знать, что решили..." Разворачиваюсь и ухожу, даже, если мне пытаютя сразу что-то сказать в оправдание, я неумолим: "У Вас время до вечера (или на следующий день), все хорошо обдумайте, мне не нужны эмоции, мне нужно взвешанное решение."

У меня не было ни одного ухода после такой речи, а разговор такой был не раз. Сотрудник вмиг исправлялся. Еще больший эффект дает такая речь при всех сотрудниках, чтобы она одновременно была направлена на каждого, однако, параллельно я понимал, что действительно даю условия и по зарплате и по работе, что лучше будет найти непросто и нужно быть полным глупцом, чтобы уйти в другое неведанное место, ведь новое место работы - это, как правило, стресс и много нового, неизвестного.

Если вдруг решит уйти - пусть уходит! И не вздумайте об этом жалеть! Зачем Вам люди, которые Вас не ценят? С другой стороны, если человек хочет уйти - он уходит, а не предупреждает об этом в такой форме, как Вы описали и как было у меня.

Вот так я советую отвечать на манипуляции. Посмотрите еще видео "Как не поддаваться бойкоту".

В целом советую Вам подписаться на мои видео на You Tube и на главной странице сайта подписаться на видео уроки, в том числе и о взаимодействии и найме персонала, а лучше, безусловно, Вам пройти у меня индивидуальное обучение и для продавцов провести тренинг продаж и не только.

И в будущем будьте в меру жесткой, в меру объективной, не спускайте проступки, не обязательно жестко наказывать, главное - не оставлять без внимания.

Помните: что мы поощряем, то мы и получаем. Поощряете дисциплину, хорошее настроение в коллективе, отмечаете хорошие результаты продаж - это и получаете! Поощряете, извините, бардак в делах, плохое настроение в коллективе, плохие продажи - это и получаете! И не забыаайте самое главное для любого сотрудника - это внимание руководителя. По большому счету люди уходят не из компаний, а от начальников!

Есть еще несколько приемов, как отвечать на манипуляции, но об этом только на обучении.

Успехов Вам! Заказывайте мои тренинги, с удовольствием поработаю с Вами и Вашим персоналом!

С уважением, бизнес-консультант и бизнес-тренер Антон Гарбарчук.

 

Здравствуйте. Планируем заказать обучение продавцов, в штате пока 17 человек. Особого опыта проведения и заказа тренингов нет. В данный момент у нас период отпусков и мы не в полном составе, нужно ли обучать всех продавцов или можно выборочно, кто должен быть из высшего руководства на тренинге, должен ли присутствовать коммерческий директор нашей розничной компании, руководитель отдела продаж? Как лучше? Сколько будет стоить обучение и из чего складывается стоимость? Спасибо.

Добрый день. Благодарю за вопрос и проявленный интерес к услугам бизнес-обучения.

Все зависит от задач, которые ставит перед собой компания. Для начала необходимо понять, что побуждает компанию провести обучение для своего персонала, какие задачи вы преследуете, какие есть проблемы, вопросы, что у продавцов получается в работе хорошо, что не очень, что хотите от обучения, что ожидаете, что должно измениться в продавцах после проведения обучения. Только ответив на эти и другие вопросы, возможно составить правильную программу тренинга и говорить уже о стоимости и всем остальном.

Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от степени сложности программы, количества участников и рабочих часов. Основная задача обучения дать компании и ее персоналу практические инструменты и знания, которые позволят в скором времени увеличить продажи и число постоянных клиентов, естественно это возможно исключительно при правильном подходе и применении на практике, того, что будет даваться на тренинге. Как говорил Гётте: "Мало хотеть, надо и делать. Мало знать, надо и применять."

В своей деятельности акцентируем внимание прежде всего на том, что заказчик обучения получит взамен от нашей совместной работы, какие плоды даст обучение, а не то, сколько он заплатит. Нам абсолютно не интересны краткосрочные отношения с целью быстро "заработать" и испортить себе репутацию, нам интересно и важно давать качественный продукт с целью долгосрочного сотрудничества.

Прежде, чем говорить о стоимости, необходимо пройти бесплатно предтренинговую диагностику как персоналу, так и руководству, которая покажет многое: во-первых уровень знаний продавцов, и во-вторых покажет смотрит ли руководство компании со своим персоналом в одну сторону или вы тянете воз в разные стороны. По результатам диагностики руководитель сможет самостоятельно понять нужно ли обучение компании и ее персоналу

Что касаемо обучения продавцов вместе с руководителями, вопрос очень правильный и интересный. Правильность данного решения зависит от степени взаимодействия между сотрудниками и руководителями разного уровня внутри компании. Есть две стороны медали: первая, когда совместное обучение приводит к хорошим результатам и сплочению коллектива, вторая, когда сотрудники не могут раскрыться и расслабиться в присутствии руководства и все идет не так, как хотелось бы. Это так же покажет диагностика и личная беседа с заказчиком. Главное, чтобы руководство в любом случае было в курсе программы и того, что будет на тренинге и продолжало после обучения сопутствовать развитию у сотрудников полученных на тренинге знаний, умений и навыков.

Руководитель отдела продаж должен присутсвовать на тренинге обязательно. Оценить тренинг и участие персонала в нем возможно после просмотра видео, что является неотъемлемой частью каждого обучения, что в свою очередь позволит в любом момент просмореть обучение вновь и найти ответы на нужные вопросы в случае необходимости.

Для обсуждения деталей и интересующих вопросов можете заказать диагностику или обратный звонок.

С уважением, бизнес-консультант и бизнес-тренер Антон Гарбарчук.

 

Здравствуйте, планируем обучить продавцов. Подскажите пожалуйста обучение может проходить в бутике непосредственно?

Здравствуйте, спасибо за вопрос. Желательно, чтобы обучение как раз и проходило на рабочем месте. Есть несколько причин:

1. Удобно разбирать какие-либо моменты в продажах на конретных примерах, "не отходя от кассы";

2. Товар, который Вы продаете, был бы отличным помощником в обучении (ведь продавать продавцам нужно именно это товар);

3. Атмосфера обучения в торговом зале, как правило, приятна продавцам, т.к. они в данном случае начинают воспринимать магазин не как "злобное" место своей постоянной работы, от которого они устали, а как место, где можно улучшить свои навыки продаж и продавать легко и с удовольствием.

4. Аренда зала для обучения стоит дополнительных денег (это актуально при большой группе, если нет возможности, разместить всех участников в магазине или бутике).

С уважением, бизнес-консультант и бизнес-тренер Антон Гарбарчук.

 

Добрый день, Антон. Пишут Вам представители розничного магазина по продаже элитного чая, кофе, шоколадных изделий и т.д. из города Омска. Ваши ролики про переход из масс рынка в лакшэри открыли глаза на многие, вещи, которые мы долго не знали как разрешить! Будем очень признательны, если Вы приедете к нам в город и проведете обучение для нашего персонала! Есть ли у Вас подобная практика? И на одном из видео Вы сказали что работаете с непродовольственными товарами? Возможно ли обучение с нашей товарной группой? С почтением Алексей Петрович.

Спасибо за вопрос, Алексей Петрович, и благодарю за столь приятную для меня похвалу! Выезд возможен, подобная практика имеет место быть. Обучение тоже, я понял про какое видео Вы пишите, это было в 2011 году, в данный момент группа товаров значения не имеет. Вы можете перезвонить по телефону +7 (3952) 91-07-07 и мы обсудим все детали, если не смогу ответить, в момент проведения семинара, Вы можете оставить сообщение, и я обязательно с Вами свяжусь.

С уважением, бизнес-консультант и бизнес-тренер Антон Гарбарчук.

 

Сколько стоит обучение в Иркутске?

Спасибо за вопрос. Честно говоря, не совсем понимаю вопрос, поэтому не могу ответить однозначно. Стоимость зависит от сложности программы, формата обучения и количества участников. Стоимость определяется после предтренинговой диагностики при общении с заказчиком обучения. Хочется добавить, что пока Вы не знаете, что Вы получите взамен и какие плоды может дать обучение - цена для Вас ничто, абсолютно ничто.

В своей работе я акцентирую внимание на том, что Вы получите взамен, а не на том, сколько Вы заплатите. В одной компании удалось увеличить продажи в 2,3 раза за 7 месяцев, поэтому заплаченные деньги были для них очередной легкой тратой, равной месячной рекламе, только вот "такая реклама" в данном случае действительно сработала.

В худшем случае, даже 10% к каждому месяцу дают солидную прибавку к годовому обороту и существенно окупают обучение при правильном подходе и истинном желании заказчика поднять свои продажи.

С уважением, бизнес-консультант и бизнес-тренер Антон Гарбарчук.

 

Здравствуйте, Антон. Впечатлены просмотренными видео, надеемся в ближайшем времени воспользоваться Вашеми услугами. Нас интересует предтренинговая диагностика, можно узнать что это и как происходит? Спасибо, с уважением Елизавета Курдюкова.

Здравствуйте, Елизавета. Благодарю Вас за вопрос и за Ваше мнение, приятно общаться с единомышленниками. Предтеренинговая диагностика - это очная встреча с заказчиком обучения (длится от 30 минут до 1,5 часа), на которой происходит сбор ожиданий, т.е. что Вы хотите от обучения и могу ли я Вам в этом помочь. Желательно до встречи подготовить информацию о том, какие есть проблемы в работе, трудности или вопросы, что конкретно Вы хотите улучшить или изменить. Если точки соприкосновения будут найдены, то далее формируется тема, формат обучения и количество участников. Если Вы не из Иркутска - возможно провести диагностику по Skype. 

С уважением к Вам, Антон Гарбарчук, бизнес-консультант и бизнес-тренер.

 

Если Вы не нашли ответ на свой вопрос на сайте, задайте его нам:
Введите код с картинки: CheckCode 
Люди покупают продукты только потому, что с их помощью можно что-то сделать. Они покупают их для решения проблем. (Бак Роджерс)
ТРЕНИНГИ И СЕМИНАРЫ
ГОТОВЫЕ ПРОГРАММЫ
Подробнее
ТРЕНИНГИ И СЕМИНАРЫ ДЛЯ ВАШЕЙ КОМПАНИИ
Подробнее
Индивидуальные консультации
Подробнее
разработка сайта © Инсайт 2013